Construyendo un Equipo Orientado al Negocio Torreon CI

Construir una organización que ponga pasión en hacer negocios es vital para todo emprendimiento. La cultura emprendedora, sea del tamaño que fuere, mantiene encendido el fuego del cierre en la venta, la facturación y la rentabilidad...

UNI NAL INT DE ORG SOL Y ECO
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las fuentes 1003 , campestre
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GRUPO EJEMEX
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ave morelos 22 , las
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call río grijalva 1032
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LMCE CONSULTORIA SC
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(844) 411-1000
chiapas 375 , republica
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CENTRO DE CONSULT SERV
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Construyendo un Equipo Orientado al Negocio

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Los valores sobre los que se sostiene el comportamiento diario de cada miembro del equipo deben enfocarse, en este caso, a desarrollar una actitud proactiva hacia el negocio.

¿Porqué el hincapié en la Cultura y los Valores?

Una de las claves del emprendimiento actual es generar rentabilidad a través de la diferenciación. Usualmente, este resultado potencial es consecuencia de la explotación de nichos en estado latente.

Los primeros movimientos del/los emprendedor/es suelen ser definidores del futuro de la forma del emprendimiento. En efecto, el emprendimiento puede adquirir formas distintas:

• Hacer un culto de la innovación;
• Hacer un culto del desarrollo del producto;
• Velocidad en su inserción en el mercado;
• Búsqueda inmediata de rentabilidad aprovechando oportunidades que brinda el mercado, y propias en cuanto a posibilidades de sacar provecho;
• Equilibrio entre diferenciación, inserción y rentabilidad

Como en todo, los primeros movimientos son para “plantar el árbol” y le otorgan una determinada dirección al emprendimiento.

Será muy distinta la cultura inicial de un emprendimiento que surgió para aprovechar una oportunidad coyuntural de mercado como producir alcohol en gel en el marco de una pandemia de gripe A, a la de una empresa de desarrollo tecnológico que busca no sólo satisfacer necesidad sino también generar una dependencia renovada de un producto. Es cierto también que, a medida que el emprendimiento se desarrolla y crece, un líder de mirada amplia y realista logra ver qué se necesita para equilibrar y balancear su cultura, de manera que el barco avance derechito y sin ladearse. Pero los valores que se pusieron en juego desde el inicio tendrán un carácter fundacional muy fuertes, que le darán identidad al emprendimiento.

Digo este para que tome el emprendedor cabal conciencia del asunto. Porque pasa también que, sobre todo el éxito, suele nublar la vista: minimiza los puntos débiles y agiganta las capacidades. Es responsabilidad del líder gestionar desde una visión realista, mirar críticamente a su empresa y dotarla de lo que no tiene o lo que le vendría bien tener para etapas de mayor sofisticación.

La Cultura de Hacer Negocios

Toda organización de gestión eficaz perdura en el tiempo. Y con esto nos sacamos de encima de un plumazo tanta discusión relativa a diferenciar los objetivos y los métodos y “el significado de la vida, etc. etc….” entre un emprendimiento con fines de lucro y uno que no los tiene. Lo importante es que ambas necesitan hacer “su” negocio, la rentable facturar y generar diferencia y la ONG perdurar para mantener su accionar desinteresado de lucro.

Entonces, lo que viene es aplicable a todo emprendimiento: finalmente, lo que hace viable a cualquier empresa es la rentabilidad. No se puede prescindir de esta situación. Y a cualquiera que le dé culpa obtener rentabilidad, que se quite ya mismo el traje de emprendedor hasta que resuelva este conflicto. Lo primero que tiene que tener claro el emprendedor es que toda realización personal que permita alcanzar su empresa es dependiente de que la misma sea económicamente rentable.

Lo que digo suena a obviedad, sin embargo a lo largo del camino me encuentro con emprendedores (varios son empresarios pymes ya establecidos y con camino recorrido) a los cuales les genera cierta culpa generar rentabilidad incremental. Otros que hacen hincapié sólo en el trabajo “in company” como yo le llamo a las etapa de investigación y desarrollo de producto, pero que le tienen temor al mundo exterior a la empresa y cuando tienen que salir a vender se empantanan. Podría dar más ejemplos aún.

Apunto con todo esto a que el emprendedor debe no sólo tener claro, sino buscar deliberadamente ser el líder de un proyecto rentable económicamente. Después cada uno verá qué hace con lo que gana. Pero lo importante es que hay que facturar y obtener ganancia.

¿Cómo hacemos para que en nuestro emprendimiento reine la cultura de la rentabilidad...?

Veamos a continuación algunas sugerencias concretas y aplicables:

1. Darle a la concreción de negocios el mismo status interno que al resto de las acciones del emprendimiento. La venta, el lograr objetivos, el vender en las condiciones que a la empresa le sirven, deben ser acciones a exaltar por todo el equipo. Nadie puede producir, administrar, financiar, distribuir ni stockear aquello que no se vende. La venta rentable es la clave del negocio.

2. Enseñe a su equipo que ventas y negocios se producen cuando se cobran. Los equipos aficionados de ventas suelen creer que hicieron el negocio cuando su cliente les encargó el servicio o el producto. Otros más avanzados creen que la venta se produce cuando entregamos lo que nos encargaron. Los equipos realmente productivos saben que el negocio se hace recién cuando los fondos por pago ingresan en la cuenta de nuestra empresa.

3. La información sobre mercado debe ser un pilar del sistema de funcionamiento de nuestra organización. Hay dos formas de obtenerla, comprarla o buscarla por propia iniciativa. Comprar información confiable suele ser caro para un emprendimiento, que necesita fondos para otras cuestiones también. Un equipo ávido de conocer el negocio, sale a buscar información en el mercado y la encuentra. Dependiendo del tema, no tendrá la riqueza y precisión de la que se podría comprar, pero usualmente se consigue y es de utilidad. Hay que salir a buscarla.

4. El proceso de búsqueda de información de mercado fortalece al equipo. Salir a buscar info al mercado enriquece al grupo, le genera contacto, olfato, percepción inmediata de la realidad. Imaginen cuantas ideas quedaron en eso sin saltar a ser negocio, tan sólo porque la realidad le dio la espalda a las suposiciones fabricadas en la usina cerebral de muchos emprendedores. La realidad manda y salir a tomar contacto con ella es dejar fantasías de lado y tener un comportamiento empresarial adulto.

5. Procesen la información qué obtienen. Lo mejor que pueden hacer es volcar la información a una síntesis sistemática. Tablita de excel y numeritos. No hay otra. La esencia de la info debe ser cuantitativa. Los números aclaran todo para bien o para mal. La información cualitativa, descriptiva, debe ser accesoria, de apoyatura, aclaratoria, etc. y siempre acotada.

6. Usen la información con sentido estratégico. Lo obtenido y procesado debe servir para: definir objetivos y armar, al menos un plan, para alcanzar esos objetivos.

7. Sean realistas al plantear objetivos. En este sentido, dos sugerencias: objetivos pequeños son, de entrada, más alcanzables que los megaproyectos. Esto opera sobre la motivación de la organización, estimulándola a conseguir nuevos logros. La segunda es: sean conscientes de las posibilidades que tiene el equipo para lograrlos

8. Sean conscientes de que casi nadie está solo en el mercado. Casi siempre uno entra en un mercado de competencia, por lo tanto hay que desarrollar pensamiento estratégico y capacidad de ejecución estratégica. El término “estrategia” que proviene del griego, cobija en su familia directa de palabras al vocablo “strategós” que significa “soldado”. La estrategia conlleva intrínsecamente la idea de la lucha y el combate por algo que más de uno quiere sólo para sí.

9. Entrene a su equipo en el arte del combate. No se confundan, esta no es una elección entre el belicismo y el pacifismo. Mi convicción es que, superando las construcciones meramente intelectuales del ser humano, el impulso y la tendencia natural de por lo menos uno de los integrantes de un mercado competitivo, es a ganar porción del mismo. Esto es sencillamente “dar batalla” por una porción del mercado. Cuanto menos, y si no quiere ganar más mercado, entrene a su equipo para que sepa defender lo que tienen y han conseguido. No sean ingenuos, no sólo se concentren en lo que sucede dentro de castillo, estén vigilantes de lo que los competidores hacen o sugieren que harán. Más de uno pensará que este es un comportamiento paranoico. Nada más alejado. La porción de mercado es la base de ingresos y presencia en el mercado. Ampliarla y defenderla son la esencia del comportamiento empresarial.

10. Respondan con sensibilidad a las necesidades del mercado. Escuchen lo que dice el mercado, las sugerencias de sus clientes. Los clientes mandan y nos devuelven todo el tiempo lo que la realidad contesta a lo que imaginamos. Es muy peligroso minimizar o desvalorizar las señales del mercado. Por eso es tan importante salir a buscarlas, porque nadie nos las va a traer a nuestro escritorio.

11. Armen un equipo con sentido crítico. Un equipo que se pregunta y que tiene curiosidad, es un equipo interesado y asociado al proyecto. Sus probabilidades de elaborar respuestas innovadoras aumentan, y de alguna manera constituye una red de salvataje cuando existe distorsión de la percepción por parte del líder.

12. Elaboren respuestas válidas. Respuestas válidas son aquellas que satisfacen necesidades reales del mercado. Es bueno que cada respuesta tenga, al menos, una alternativa “oculta”. Es esa que tenemos en la manga cuando debemos exhibir flexibilidad ante clientes reales o potenciales.

13. Utilicen el pensamiento lateral para generar respuestas no convencionales o alternativas. Traten de no caer en el error de ser facilistas, esto es ser lineales. Si un cliente real o uno potencial les demanda mejores condiciones comerciales, no quiere decir que de entrada deban bajar el precio del producto o hacer un descuento o una bonificación. No se necesita ser un genio ni mucho menos para dar una respuesta semejante. Vayan un poco más allá, brindando otras soluciones que sean percibidas por el cliente como un beneficio: armar alianzas con otras empresas ofreciendo descuentos en sus servicios, brindar asesoramiento práctico y eficaz para mejorar la performance del cliente, etc. No digo que hay que negarse a conceder un descuento o una bonificación, pero cuidado con esto que suele ser la respuesta reactiva. Usualmente las respuestas reactivas no producen los resultados necesarios.

Si queremos una organización que haga negocios, lleguemos al mercado con ese deseo. Todo será más fácil arrancando de esa manera.

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